マーケティングオートメーションとは一体なに??マーケティング業務を自動化して成約につながりやすいルートを発見する方法

最近、ウェブマーケティング業界で「マーケティングオートメーション」をよく耳にするようになってきたと思います。この言葉はインターネットの普及によってユーザーにとって様々な方法で商品を購入、サービスを利用できる環境になったことにより注目されはじめました。マーケティングオートメーションでは企業のマーケティング活動において自動化できる業務は自動化して業務効率化をはかることが主な目的になっています。

購入手段が多様化した世の中の傾向として一人ひとりに対して、最適な手法でユーザーに自社のサービスを利用してもらうようなアプローチをすることが重要になってきました。 

そこで今回はマーケティングオートメーションとはからお話し、それを行うことの目的、さらにマーケティングオートメーションを導入する際に重要な考え方までを説明していきたいと思います。

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マーケティングオートメーション|マーケティング業務を自動化するソフトウェアこと

マーケティングオートメーションとはソフトウェアのことです。具体的に説明するとマーケティング業務においてのルーティン作業を自動化させ、業務を効率化させるためのツールです。自動化できる作業時間が短縮され、よりマーケティングに必要な業務を集中的に行えるようになることが一番のメリットです。

ルーティンな業務というと、例えばレポート業務です。レポート作成時間を自動化させて時間短縮できれば、改善施策を考えるための時間を確保することができます。

マーケティング業務において時短ができるということは非常に有利になりるでしょう。なぜなら、マーケティング業務で大切な考え方である「PDCAサイクル」の「A(改善、最適化)」の部分に時間をかけられるようになることにつながるからです。

マーケティング業務の中で重要なのは「改善」の部分です。

「P」→「D」
「C」「A」という流れの中で「A(改善)」の精度が高ければより早く事業活動の成果が上がりやすいからです。よって、マーケッターが一番時間をかけるべき部分です。

いま、マーケティングオートメーションが注目されている理由

マーケティングオートメーションが注目されているのはインターネットの普及によってユーザーの購入までの手段が多様化したことがキッカケです。購入までの手段が多様化した今の時代、ユーザー一人ひとりに対して人の力で最適なアプローチを考え出すのは膨大な業務量を考えると不可能です。そこでマーケティングオートメーションの力を使ってユーザー一人ひとりに合わせた販売促進を自動化するのです。自動化によって業務をスムーズに行えるようにするわけです。

どこを自動化するのが最適か?それは反復作業

冒頭部分で、自動化させる業務として「レポート作業」というふうに言いましたが、その他にも自動化できる部分はあります。それは将来見込み客になってくれそうなユーザーへのアプローチ」です。

先ほど、マーケティング業務の中で「ユーザー一人ひとりに対して施策を考えてアプローチするのはタスク上、不可能」というお話をしました。しかし、「一人ひとりに対するマーケティング」は世の中からの必要性が高まっています。それゆえにこの「ユーザー一人ひとりに最適なアプローチをする」という場面を自動化できることは世のため人のためです。

最適な自動化を実現するためには多様化したユーザーに対する購買行動までのストーリーというか、シナリオを設計し、自社と接点が作れそうなタイミングでアプローチをする流れを組まなければなりません。この自動化させる考え方は人的エラーを減らすためにも効果的です。

それでは自動化するシナリオをECサイトを例にとって説明していきましょう。

マーケティングオートメーション|ECサイトの場合のシナリオ設計

マーケティングオートメーションのシナリオ設計をわかりやすく説明するためにECサイト(通販サイト)を例にとってイメージしていきましょう。

AというECサイトがあったとします。そのECサイトで複数のユーザーが商品をカートに入れました。しかし、購入には至りませんでした。

何があったのでしょうか。

他の商品を見たかったかったのかも知れません。
あるいは単に時間がなかったのかもしれません。

これらのユーザーは購入はしなかったものの、カートに入れた事実から購買意欲はあったという顕在的なユーザーと仮設を立てることにします。

そこで、カートを離脱したユーザーに対して翌日にカートに入れた商品、関連商品をおすすめするメールを送付します。

結果、何人かはメールを見て購入にいたりましたが、中には開封をしたが購入しなかったユーザーがいました。これにも何か理由があるはずです。

しかし、メールを開封したのになぜ購入にいたらなかったのかは具体的に不明です。そこで、メールを開封した事実とカートに商品を入れるという行為は同等の購入モチベーションがあると判断しました。そして、メールを開封したが購入にいたらなかったユーザーに対しては、翌日にネット回遊中にリマーケティング広告を配信してみます(cookie情報を元にユーザーを特定して配信します)。この繰り返しでアプローチします。

さらにリマーケティング広告をクリックしたけど、購入に至らなかったユーザーに対しては1日後に特別な優遇をする旨のメールを送付します。それでも反応がなかったユーザーはシナリオを終了させます。この一連のアプローチで購入が発生した場合に関してもプログラムを終了させます。

以上のように、ECサイトの場合について自動化させるシナリオを考えました。

精度の高いアプローチをするためにはユーザーの行動データが不可欠

 

ユーザーに高い精度のアプローチをするためにはより沢山のユーザー行動を取得することが重要です。

マーケティングオートメーションで成果を出すにはユーザーの行動履歴から、そのユーザーの興味関心について仮説を立てます。

そして、アプローチ方法を決定し、行動してもらいたい方向へと誘導すること。この流れを基本に、ユーザーを見込み客へと育成していくのです。

ユーザー行動のデータが少ないと、どういう施策を打てばいいかもわかりません。ユーザーの行動データは多い方がいいのです。

カスタマージャーニーでユーザー行動を見える化

マーケティングオートメーションによってユーザーへの最適なアプローチを実現するためにはより多くのユーザーの行動データを取得することが重要とお話しました。そこでネットの領域のみならず、オンライン・オフラインの両方でユーザーとの接点を洗い出す必要があります。場合によっては「オフライン・オンラインを交えたシナリオによって商談につながった。」というようなケースもあるからです。

オンラインだけでは見えてこない経路で商談につながるシナリオを見つけ出すべです。そこでカスタマージャーニー的な考え方が役に立ちます。

BtoBにおけるカスタマージャーニー例(図の吹き出しがユーザーとの接点)

出典元:http://liskul.com/wm_rmarketingbtb-6696

マーケティングオートメーションでは取得したユーザー行動から、どのシナリオが商談につながりやすいかを見える化できます。オフラインも交えたユーザー行動を想定することで将来、顧客となりうるユーザーの取りこぼしを防ぐシナリオを考えられるわけです。なるべくたくさんのユーザーとの接点情報を取得するように心がけましょう。

  まとめ
・マーケティングオートオメーションとはマーケティング活動のルーティン作業を自動化するためのソフトウェア。

・マーケティングオートメーションで大切なことはなるべくユーザーとの接点を取得し、成約につながりやすいシナリオを作ることがビジネスを成功に近づかせるための近道です。