【説得力を高める5つの順序】アリストテレスが提唱する確実にYESを引き出す話の手順。

社会人の人なら会議やプレゼンテーション、取引先との交渉の場などで人を説得するという場面が立場上多いと思います。

「誠意があれば伝わるだろ」「ひたむきな姿を見せればわかってもらえるだろう」などと何も考えない根性論的な考えで相手を説得していることはありませんか?

その考えだと、同情して要求に応じてくれる場合はあるかもしれません。しかし、いつもそんなことをしていれば相手の気分次第で状況が変わったり、納得して快く引き受けてもらうことは難しいです。

いつも自分の思い通りの意見や要求を通したいのであれば、人の心理を理解し、交渉に応じてくれやすい伝え方を戦略的に行うのが賢いビジネスパーソンです。

実は人には説得に応じてくれやすい話の順序が存在します。

今回は人が行動したいと思えるような説得力を高める話し方をご紹介します。

アリストテレスが提唱した人を説得させる話の手順

自分の意見や主張を通したい場合には相手にわかりやすく説明し、納得してくれることが必要です。いわゆる説得力を高めることが相手のYESを引き出す近道なのです。

実は説得力を高める話し方は、ずいぶん昔にアリストテレスという古代ギリシャ時代の哲学者が判明させています。

それは下記のような5つの手順を踏むことで相手を説得させることができます。

アリストテレス提唱のYESを引き出す説得手順

下を見てください。下記は説得力を高める話の手順です。

  1. 聞き手の注意をひくメッセージ
  2. 問題点や悩みを明確にさせる
  3. 問題点や悩みに対する解決策を提示
  4. 提示した解決策で得られるメリットを提示
  5. 行動するよう勧める

まず、①聞き手に注意や興味を持ってもらえるようなキーワードやフレーズを伝えます。まず話に興味を持ってもらえるエサが必要なわけです。

その上で②相手が抱える問題点や悩みをはっきりさせることで、不安を煽り、エサを咥えさせます。完全に自分の話の世界へ連れていてあげるイメージです。そうすることでさらに興味を持ってもらえるようにします。

そして、③問題点や悩みへの解決策を提案することで安心感を与え、自分が信頼できる人間であることを理解させます。

④提示した解決策を実行したことによって、どういうメリットがあるのか、どういう未来が手に入れられるのかをプラスのイメージとして想像させます。そうすることで行動したくなる思考にさせるのです。

最後ですが、人は提示されたメリットに対して納得したとしても、少なからず不安が残っているものなのです。自分では決められない感情になっている場合が多いため、⑤背中を後押しするようなメッセージを投げかけてあげることが重要なのです。

上記の5つのステップは経験的に理解し実行できている人がいると思います。売れている営業マンなどは、上記5つのステップを無意識に踏んで話の流れを組み立てている場合が多いです。

実は上記5つのステップを踏んだとしても説得力がたりない場合があります。完璧に相手を納得させる説得力のある伝え方に興味にあるならば、次でお伝えする3つの要素がさらに必要になってきます。

さらに説得力を高める3つの要素

  • ロゴス(論理):論理的な話し方
  • パトス(感情):感情に寄り添う話し方
  • エートス(性格):話しての信頼度や性格

上記の3つの要素を意識して話すことでさらに説得力を相手に感じてもらえることができるとアリストテレスはいっています。

ロゴス(論理)では「添加物が一切ないので、健康的な食品です」というように誤解のない内容の会話であることが説得力を高める上で重要です。

パトス(感情)では「本日中に限り、20%OFF」というように、人の不安や期待、損得などに訴えかけるような話し方であることが重要です。

エートス(性格)というのは、例えばニュースや通販番組で専門家が登場すると、その内容に納得しやすいのは、その人がどのくらい信頼できるかや、どういう性格かが重要だからです。つまり、話し手がどんな人物かによって説得力も変わってくるのです。

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