ちゃんと活かせてる?LTV(ライフタイムバリュー)を考慮した適正CPAの計算方法

よくリスティング広告などのKPIとしてCPAを設定すると思います。

よくよく考えると、ただ闇雲にCPAを設定するだけでは不正確な目標を掲げている可能性があります。

それはなぜかというと、ライフタイムバリューを考慮していないからです。

LTV(ライフタイムバリュー)とは顧客生涯価値と呼ばれます。

これは顧客一人が一定期間にどれだけの売上や利益などの価値を企業へ貢献しているかがわかる指標です。

このLTVを考えてCPAを設定した場合、通常よりCPAの許容が広がり、CV数が向上し、予算増額の一歩に繋がる可能性があるのです。

というわけで今回はLTVを考慮したCPAの考え方についてご紹介していきます。

LTV(ライフタイムバリュー)の計算方法

まずはLTVを加味したCPAを算出する方法を紹介する前に、LTVの計算方法について触れていきましょう。

LTVの計算方法は基本的には下記のような考え方に当てはめれば答えを導くことができます。

LTV=顧客一人当たりの購入単価×リピート率

上記がLTVの方程式ですが、もっとイメージをつけてもらうために下記に計算例を載せておきます。

【LTVの計算例】
顧客一人当たりの購入単価:10,000円
リピート率:1.2(月間)

10,000円×1.2=12,000円で

LTVを加味した一人当たりの購入単価は12,000円ということになります。

単に顧客一人当たりの購入単価を見ているだけでは、本来顧客から得られる価値が十分把握できず、適切な対策が打てずにビジネスチャンスをがしてしまいかねません。

そのためにはリピート率を加味した捉え方をすることによって、利益の構成要素を理解して常に本質を考えていきましょう。

LTVを加味したCPAの計算方法・考え方

それでは次にLTVを加味したCPAの出し方についてご紹介していきます。

計算式は下記になります。

顧客一人当たりの購入単価=リピート率-獲得コスト(広告費、その他諸々の獲得費用、残したい利益etc…)

先ほどご紹介したLTVの計算に加えて、最後に「獲得コスト」をマイナスします。

本質的な考え方としてはCPAの計算方法と同じですが、違うポイントとしてはリピート率を加味するかしないかです。

CPAの計算を軽くおさらいすると下記の計算式になります。

CPA=顧客一人当たりの購入単価-獲得コスト(広告費、その他諸々の獲得費用、残したい利益etc…)

つまり、LTVを考慮したCPAの考え方としてはすごい簡単にいうとリピート率が入っているだけです。

CPA=顧客一人当たりの購入単価×リピート率-獲得コスト(広告費、その他諸々の獲得費用、残したい利益etc…)

それではもっとわかりやすくイメージしてもらうために下記に計算例をご紹介します。

【LTVを加味したCPAの計算例】
顧客一人当たりの購入単価:10,000円
リピート率:1.2(月間)
獲得コスト:5,000円

上記の条件に当てはめると、CPAに関して下記のような結論が導き出されます。

  • LTVを無視したCPAの場合
10,000円-5,000円=5,000円

  • LTVを考慮したCPAの場合
10,000円×1.2-5,000円=7,000円

つまり、上記の結果を考えると、LTVを考慮したCPAはLTVを無視した場合のCPAと比べて2,000円のCPAの許容が上がり、クライアントにもっと獲得コストをかけても利益につながることをアピールできるようになります。

そのことを理解してもらえば、もっと広告費をかければ今よりもっとコンバージョン拡大につながって、事業の成果が拡大しますよとアピールできるでしょう。

LTVを上げる考え方

ここまでLTVを上げることがCPAの許容の幅を広げ、予算の増額につながることをお話ししました。

ではそもそもLTVを上げる方法は一体どのようなものがあるのか、下記方向性で対策を打つことでLTVの向上が見込めますので、ぜひトライしてみてください。

  • 客単価の向上
  • 購入頻度の向上
  • 購入継続期間を伸ばす
  • 客獲得コストを下げる
  • ロイヤリティを上げる(ブランディング等)

まとめ

今回ご紹介したLTVについてですが、正直わかっていてもなかなかクライアントとコミュニケーションの中で話すことは意外と少ないのかもしれません。

筆者はそのようなことを感じています。

ですが、このLTVの部分をしっかりと共感を得られるように説明し、理解してもらえれば増額につながる可能性があります。

定期購入系商品などのリピート性が高い商品は特に重要な考え方になってきますし、もしかしたらリピート性を上げられるような対策をクライアント自身が実施してくれるようになるかもしれません。

そういう展開になれば、広告運用者としては広告の改善をせずに成果を上げられる可能性があるのでお得です。

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「ウェブねこ」です。ウェブねこはもちろんハンドルネーム。本名は怖いのでまだまださらけ出す予定は悲しいことにありません。このブログは主に「自分が学んだ事」を発信しています。メインとしては「ランニング系」「陸上競技系」など運動を通じて健康増進、競技力向上を目指したいという人は当ブログを読んで損はないはず。




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