書評「影響力の武器 実践編」を読んで人はなぜ動かされるのか？が判明しました。

こんにちは。

また、連続して書評記事を書いていきます。

影響力の武器（実践編） [ ノア・J．ゴールドスタイン ] 価格：2160円（税込、送料無料) (2017/3/12時点)

今回は「影響力の武器 実践編」という心理学書を読みました。

この本はロバートチャルディー二というとても優秀な心理学者が著者の本で、人の動かし方が50個書かれてあります。

この影響力の武器はシリーズ化されており、もともと今回ご紹介する「影響力の武器 実践編」のほかに人を動かす原理である6つのアプローチから、人を動かす「承諾」の心理メカニズムについて解明する「影響力の武器」。

それと「影響力の武器 戦略編」というものがすでにあります。

本書は「影響力の武器 実践編」の内容について触れていきます。

人はなぜ動かされるのかをテーマに掲げて、その原理がわかりやすく解説さられてあります。

多くの心理学者の研究結果をもとに、人がどのようにすればまわりに影響力を上手く与えられるのかの仕組みをわかりやすく解説しています。コミュニケーションが苦手な方にとって読み応えのある本であると感じました。

なので、今回はコミュニケーションが得意でなく、もっと上手く人を説得させたいという願望をお持ちの方向けに影響力の武器 実践編を解説していこうと思います。

本書では多くの説得技術が紹介されていますが、その中でも僕が仕事やプライベートにおいて大いに役立ちそうと感じたテクニックの中から厳選して三つの影響力を紹介していこうと思います。

人を動かす影響力、一貫性

人は過去に自分がとった行動や発言に対して一貫性を保ちたがる生き物です。

なぜかというとその場その場の気分で違う行動をしたり発言をしてしまうと、周りからブレた人だという印象を与え、信頼性が下がります。このようにして人はある程度一貫性を保つことによってうまく社会性を維持しているのです。

例えば、一貫性を利用して相手を自分の思う行動を起こしてもらいたい場合、こんな方法がある事を本書では紹介しています。

人間はこれまで生きてきた人生の間で、自分なりに様々な習慣を身につけていますね。食習慣であったり自分なりの決まりごとを生活の中で確立してきたわけです。その習慣が脅かされる事は自分の中で恐怖であり、なかなか変えたくないものです。

あなたが相手に新しい事を起こさせるなどの説得をさせたい場合があったとします。

あなたが提案した新しい行動は、その人の習慣が無くなるなどなんの脅威もなく実行できるという事を伝えることが重要です。

そうする事によって、相手の中では一貫性を保ったまま、あなたが提案した新しい事を容易に実行できるという印象をあたえられるのです。

人を動かす影響力、類似性

類似性には非常に強力な影響力があります。

あなたにも類似性の大きな力を実感したことがあると思います。名前が同じ。出身地が同じ。性格が似ている。趣味が合う。どの要素も初対面の人でもそのような共通点があれば、一気に親近感が湧いてくるのは僕だけじゃないはずです。

このように相手が自分と似たところがあるとわかった瞬間に相手の見方がかわるというのは類似性の強い影響が働いている証拠です。

そこで本書で取り上げている、類似性が強い影響力を持っていることがわかる事例を紹介します。

その実験では見ず知らずの人に書類を送付し、名前を書いて送付してもらうというお願い事を記しました。その際、差出人の名前を2パターン変えて送付しました。

一つは宛名と差出人の名前が似ている場合。２つ目は宛名と差出人の名前が似てない場合に分けたのです。

そこで書類を送られた人の中で差出人と名前が似ている場合と似てない場合に、どれくらい返信数に差があるかを調べました。結果は差出人と宛名の名前が類似している方が類似していない場合と比べて、返信率が2倍近く高かったのです（56%と30%）。

このようにただ単に名前が相手と似てるだけでも頼みごとを聞いてくれやすくなるのですから、仕事やプライベートで使わない手はありませんね。

この類似性の話題が登場する章に限った話ではありませんが、日常生活や仕事において、身近な影響力をわかりやすく解説しています。なおかつ実験や調査などの詳しい研究結果が述べられています。その実験結果からどういう事がいえて、それを日常生活でどう活用するのが効果的であるかの方法も紹介しています。

ひどく素晴らしいです。

人を動かす影響力、損失回避と希少性

人は利益を得るよりも、損失を被る方がはるかに説得力があることが科学的にわかっています。

つまり相手を説得しようと思ったら、こんな利益が手に入れられるという説明ではなく、これだけの損失を被ることになるという伝え方をすることで影響力が増すのです。

その理由を証明するために本書ではこのような事例が紹介されていましたので、簡単に紹介します。

一般家庭を対象に電力会社と協力して節約に協力してもらうという実験を行いました。その際、2通りの伝え方を用意しました。一つは伝えた通りの節約をすると毎日51セントの節約ができると説明しました。

もう一つは伝えた通りの節約をしなければ毎日51セント失い続けることになると伝えたのです。すると毎日51セント失うと説明された方が、毎日51セント節約できると説明した場合時と比べて、節約を実行してくれる家庭が多くなったという結果となりました。

上記の例は損失回避をのみを利用した説得方法ですが、これに加えて希少性の要素を説明の中に取り入れることで、より説得力が増します。

例えば仕事において、こんな風に説得してみると、自分の思い通りの結果を出しやすくなります。

あなたが上司で、部下にあるプロジェクトを任せたいと考えているとします。それを引き受けてもらうために損失回避と希少性の原理を利用しましょう！

こんな風にいうのです。今回の機会を逃すと今後なかなか同じようなチャンスがいつ巡ってくるかわからない。このプロジェクトは事業の一つとして大事な機会だ。成功できれば成長につながるし、今後色々と大きな仕事を任せたいと思うがやってみないか？

こんな風に伝えると、このプロジェクトを引き受けることで成長につながることを失うリスクを避けたいという気持ちと、今後2度と同じチャンスはやってこない可能性があるという希少性に訴えることができる。

こうすることで、自分のコミュニケーションにより説得力を持たせることができるということです。

以上が影響力の武器 実践編についての内容の一部に触れていきました。このほかにも様々な人に影響力を与えるテクニックが載っているので、説得力を必要とするような営業職などをやっている方にはオススメです。

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