リスティング広告でCPAを下げるには？因数分解で改善策を考える

広告運用マーケターとして活躍されている皆さん。

今回、リスティング広告の運用で重要なCPAの改善について語っていきたいと思います。

CPAを下げるには要素を分解する

僕は普段のリスティング広告運用では改善策を見つけ出す際の方法として要素を分解して考えるやり方を意識しています。

つまり因数分解のイメージです。一つ一つの要素について分解して考えることで複雑に見える問題点を単純化することができるんです。そこからの次の行動である改善策を見つけやすくなるというメリットがあるので皆さんも試してみてください。

やり方としてはこうです。CPAの改善を行いたいのであれば、まずCPAが成り立っている要素を考えていきましょう。

CPA＝費用÷CV

CPAは費用からCVを割った式で表すこができます。

まだ分解出ますね。先ほど分解した費用とCVについてもっと細かく分解していきましょう。まず費用については下の式で成り立っています。

費用＝Click×CPC

今度はCVについて成り立っている要素を分解します。

CV＝Click×CVR

つまり、まとめるとCPAは下の式で表されることもできます。

このように、CPAは通常「費用÷CV」で表されますが、因数分解的に考えると「CPC÷CVR」まで分解することができます。

ここまでシンプル化できてしまえば、どういう方向性で施策を考えればわかりやすいですね。

結論、CPAを改善するためにはCPCを下げて、CVRを上げるような施策を行えばいいことがわかります。

ただし、改善する前にそもそもリスティング広告で改善可能な範囲という位置に立ち帰る必要があります。

リスティング広告の限界

リスティング広告は魔法の広告ではありません。限界があるのです。

リスティング広告の仕事はユーザーをサイトに流入するところまでです。そこから先のコンバージョンまで持っていく力というのは完全にランディングページにバトンタッチされることになります。

リスティング広告はコンバージョンの可能性を高める観点からいうと、コンバージョンの見込みの高いユーザーをサイトに流入させるまでしかできません。

そこで、先ほど導き出したCPAの改善式を改めて見てみましょう。

CPA=CPC÷CVR

こうでしたね。

よって、CPAを改善させるためにはCPCとCVRをリスティング広告とランディングページという形で両者別々の施策を考えていかなければなりません。

CPCはリスティング広告で下げれるように努力する。

クライアントに対しては「CVRを上げれるようにページ改善をお願いします！」というふうに、CPA改善の際にはクライアントと一丸となって取り組むことが一番です。

しかし、もう一つ、CPA改善の際には注意すべきポイントがあります。

CPAを下げる施策を打つときに注意したいこと

CPAは下がったけどもCPCを下げすぎたためにそもそもあまり広告が露出がされない事態が起きてきます。そうなると、CV獲得数自体が少なくなってしまいますのでCPAを下げすぎるのもこれまた問題です。

ベストな運用は黒字の範囲である上限CPAまでになるよう、予算を投入しギリギリで運用することです。

CPAが合うようであれば、CPCも上げる設定をし、広告露出させることでコンバージョン数の最大化に取り組むほうが良いでしょう。